[에세이] 가격 할인의 정석

Jun 2, 2021
[에세이] 가격 할인의 정석

#랄프스 #근거 있는 저렴함 #물 사기까지 걸린 시간

상상하지도 못한 일이 벌어졌습니다. 물을 파는 곳을 찾기 위해 구글맵을 켜야 했던 것입니다. 물을 사기가 이렇게 어려운 일인지 처음 알았습니다. 사연은 이랬습니다.

스테이플스 센터에서 저녁을 먹고 호텔로 돌아가기 전에 물을 사려고 주변을 돌았습니다. 스테이플스 센터가 다운타운에 있으니 당연히 물을 살 수 있는 편의점이나 마트가 곳곳에 있을 줄 알았습니다. 조금만 걷다 보면 편의점이나 마트가 보이겠거니 했는데, 웬일인지 눈을 부릅뜨고 한참을 돌아다녀도 찾을 수 없었습니다. 호텔로 복귀해서 사는 것도 방법이었지만, 호텔 근처에서도 물을 사려면 꽤 걸어야 했습니다. 그렇다고 호텔에서 사기도 애매했습니다. 물값이 아깝기도 했고, 물뿐만 아니라 과일이나 간식거리도 필요했기 때문입니다. 하는 수 없이 구글맵의 도움을 받기로 했습니다.

구글맵을 켜니, 한참 동안 헤맨 이유를 알 수 있었습니다. 무작정 발걸음을 옮겼던 구역에는 실제로 편의점이나 마트가 없었습니다. 그 방향으로 더 갔다면 물 사러 가다가 탈진했을 수도 있을 만큼 찾아보기 어려웠습니다. 지도를 보니 방향을 틀어야 했을 뿐만 아니라, 5분을 더 걸어야 가장 가까운 마트에 도착할 수 있었습니다. 10분을 더 걸으면 유기농 마켓인 홀푸즈(Whole foods)가 있었지만, 스테이플스 센터 주변에서 이미 10분 이상 맴돈 상황이라 5분의 거리도 길어 보였습니다. 홀푸즈까지 걷는 건 무리라고 판단해 새로운 곳에 구경도 갈 겸 가장 가까이에 있는 마트인 ‘랄프스(Ralphs)’로 갔습니다. 그런데 입구에서 범상치 않은 포스를 감지합니다.

‘Fresh fare’  

랄프스가 내 건 슬로건입니다. 신선한 제품이 아니라 신선한 가격을 전면에 내세웁니다. 가격 경쟁력으로 존재감을 찾겠다는 뜻입니다. 가격이 쌀 거라는 예상을 하고 매장을 들어서니, 예상치 못한 풍경이 펼쳐집니다. 곳곳에 가격을 할인하는 이유가 붙어 있었습니다. 최저가 보장으로 고객들을 안심시키기 보다, 이유가 있어서 싸다는 내용을 강조하는 것입니다. 물을 사러 갔는데, 할인의 기술이 눈에 보이니 물 사려는 목적이 뒷전으로 밀려 버렸습니다. 지금부터 마트를 둘러보며 랄프스의 근거 있는 저렴함을 알아보겠습니다.  

매장 밖에서 할인한다

랄프스 매장 여기저기서 볼 수 있는 팝업 사이니지가 있습니다. 주유할 때 갤런 당 최대 1달러까지 할인해 준다는 내용입니다. 물론 마트 내에 주유소가 있는 것은 아닙니다. 대표적인 정유사인 ‘쉘(Shell)’과 제휴해 마트에서 적립한 포인트로 셀 주유소에서 할인받을 수 있게 만든 프로모션입니다.

방식은 간단합니다. 기본적으로 마트에서 제품을 구매하면 1달러 당 1연료 포인트를 적립해 줍니다. 포인트가 누적되어 100연료 포인트 이상이 모이면, 그때부터 100연료 포인트 씩을 차감하여 갤런 당 10센트 씩을 할인받을 수 있습니다. 예를 들면, 100연료 포인트를 사용할 경우 갤런 당 10센트를, 200연료 포인트를 쓰면 갤런 당 20센트를, 1,000연료 포인트를 차감할 때는 갤런 당 1달러를 아낄 수 있는 식입니다. 갤런 당 최대 1달러까지 할인해 준다고 했으니 1,000연료 포인트가 주유 할인폭의 최대치입니다.

할인폭이 적립 포인트에 비례해서 커지니 명목상 적립률은 동일하다고 볼 수 있습니다. 하지만 주유하는 양이 늘어나면 실질적 적립률이 커집니다. 예를 들어, 주유할 때 10갤런을 채운다고 가정하고 할인을 위해 100연료 포인트를 쓸 경우에는 주유비를 1달러만큼 아낄 수 있습니다. 100연료 포인트가 있다는 건 마트에서 100달러어치를 구매했다는 뜻이고, 이에 대해 1달러의 주유비를 절약할 수 있으므로 1%를 적립한 셈입니다. 이때 10갤런이 아니라 20갤런을 주유하면 2달러를 절감할 수 있어 적립률이 2%로 높아집니다. 한 번의 주유에 최대 35갤런까지 할인받을 수 있으니 혜택을 꽉 채워 이용하면 3.5달러까지 절약할 수 있고, 이는 구매 금액의 3.5%에 해당하는 적립률입니다.

이처럼 고객의 혜택이 커지면 쉘은 손해를 보는 걸까요? 그렇지 않습니다. 주유소 입장에서는 갤런당 할인폭이 일정해 할인율이 동일하기 때문입니다. 고객이 한 번에 주유를 많이 하면 할인 금액은 커지지만, 그만큼 비례해서 매출이 늘어나니 주유소 입장에서도 남는 장사입니다. 랄프스 입장에서도 손해가 아닌 건 마찬가지입니다. 쉘과 마케팅 제휴를 한 거라 포인트 차감에 따른 할인 금액을 액면 그대로 보전해 주진 않을 테니까요.

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